幾乎每一個酒廠業(yè)務員心中都有一個做產(chǎn)品代理的夢,但是從業(yè)務員向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路并不是那么好走?梢哉f,絕大多數(shù)的轉(zhuǎn)型都是失敗的,筆者看來,他們失敗的原因主要有以下幾個。
一,專業(yè)積淀不夠。酒廠業(yè)務員少則幾十人,多則成百上千人,晉升通道很窄,多數(shù)業(yè)務人員還未做到很高的管理級別,就萌生了自己做代理的想法,這時候,他們的積淀與格局還遠遠不夠,甚至也有少數(shù)省區(qū)經(jīng)理或大區(qū)總經(jīng)理轉(zhuǎn)型做代理,但最終以失敗告終。
二,不良的職業(yè)習慣導致缺乏誠信。我們常說跟好的學好的,跟壞的學壞的。很多廠家業(yè)務員在服務一些不良經(jīng)銷商時,學到了很多上不了臺面的伎倆。等到自己做代理后,也會習慣性地走了他人的老路。這種事情一旦在整個行業(yè)傳開,想要修復商業(yè)信譽是極為困難的。
三,行業(yè)資源沉淀不足。比如上下游的原材料供應商,包材供應商,各大廠家,全國品牌運營商,連鎖機構(gòu)運營商,倉儲物流服務商,終端商(大中型終端也兼具分銷商或團購商的功能)等,白酒這個行業(yè)很大程度上靠資源運作。
第四,選品盲目,未匹配相應客群。比如高中低價位段代理產(chǎn)品全覆蓋,想占據(jù)并服務好所有的消費人群,這是非常不現(xiàn)實,甚至有點盲目的。
最后,缺乏互補型的股東或合作伙伴。都說一個好漢三個幫,自己做代理是一條充滿艱辛與坎坷的路。單靠一個人是走不穩(wěn),也走不遠的。理想型的合伙團隊有兩個(含)人以上的。三角形是幾何學上的最穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。
那么,聚焦酒行業(yè)來看,如何順利起盤一家經(jīng)銷公司呢?下面我們先看下主要的流程。
一:系統(tǒng)梳理行業(yè)上下游的各種資源;二:注冊公司,申請營業(yè)執(zhí)照,注冊商標;第三步:自有或租賃辦公及倉儲場地;第四步:搭管理班子,組建業(yè)務團隊;第五步:調(diào)研選品、網(wǎng)點摸排建檔;第六步:產(chǎn)品定價并針對競品制定市場政策;第七步:系統(tǒng)進行市場開發(fā)、客情維護以及消費者的培育。
那么在創(chuàng)辦公司的過程中,我們有哪些需要注意的問題?
注意事項一:前期注意事項。主要有領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照;刻制各類印章;開設銀行公戶;制定規(guī)章制度;規(guī)范財務流程;建立人才培養(yǎng)機制等事項。這些前期工作十分繁瑣具體,需要跑很多機構(gòu)和部門,花銷也不小,但是又是不得不去做的鋪墊,這些事情捋順了,才具備了開公司的基本條件。
注意事項二:自有商標注冊。筆者在這里是不建議購買裝讓商標的,因為做起來的商標已經(jīng)成為品牌,一般不會輕易的售出或售出的溢價很高。而沒做起來的商標,仍然需要投入大量的資源才有可能讓它成為品牌。
那么自己注冊商標又需要準備哪些材料呢?簡要來說,只需要提供營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章的原件、商標注冊委托書、備選的商標名稱以及選好一個大類和十個小類。不明白的可以前往相關(guān)部門詢問。商標的確定也十分重要。
注意事項三:管理、業(yè)務團隊組建。對管理班子來說,前期圍繞幾位合伙人搭管理班子,適當補充非合伙人進入管理層,主要起到監(jiān)督反饋的作用;對業(yè)務團隊來說,基層的工作有人愿意干,并且愿意長期干才是最重要的,選用可靠能力高的人成為骨干業(yè)務員很重要。
注意事項四:調(diào)研選品,競品分析。選品是建立市場調(diào)研基礎上得出的,競品分析更加有助于進行空白網(wǎng)點開發(fā)和消費者的系統(tǒng)培育。
注意事項五:網(wǎng)點開發(fā),消費培育。網(wǎng)點開發(fā)需要一定頻次、行之有效的客情維護。消費者的購買習慣和品牌忠誠度是后天習得的,可以通過特定的方式方法進行培養(yǎng)與塑造。
綜上所述,商貿(mào)公司的注冊與運營是一項系統(tǒng)的工程,既講究順序,也講究側(cè)重點。筆者在服務項目的實操過程中發(fā)現(xiàn),很難做到面面俱到,也會根據(jù)客戶的實際情況和經(jīng)營目標要求有所側(cè)重。即將轉(zhuǎn)型做代理商的原廠家業(yè)務人員,在創(chuàng)業(yè)的道路上,只有穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營,真正做到轉(zhuǎn)型有方法,代理有銷路,才能擁有良好的發(fā)展。(文章來源:大家酒評)
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